Bán hàng cá nhân bao gồm mối quan hệ trực tiếp giữa hàng bán và các khách hàng hiện tại và tiềm năng. Là một loại ảnh hưởng cá nhân và một quá trình giao tiếp phức tạp. Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng cá nhân phụ thuộc vào bản chất của sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng và giai đoạn trong quá trình mua.

Tham gia vào hoạt động bán hàng gồm rất nhiều người trong doanh nghiệp như người nhận đơn đặt hàng, người bán trực tiếp… Nhiều doanh nghiệp lớn duy trì một lực lượng bán hàng rất đông đảo, lưc lượng này cần phải được tổ chức và quản lý một cách khoa học.

a. Quá trình bán hàng

– Nhiệm vụ của người bán: Thăm dò, tìm kiếm những khách hàng mới, truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp; thực hiện việc bán, cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn về các vấn đề của họ, trợ giúp kỹ thuật, giao hàng, nghiên cứu và thu thập thông tin về tuyên truyền, đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hóa.

– Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật hơn là một khoa học. Bởi quá trình bán hàng phải rất sáng tạo, với điều kiện như nhau, một người được đào tạo có thể bán được nhiều hơn một người bán không được đào tạo. Người bán phải hiểu rõ quá trình bán hàng, nên phải thăm dò, đánh giá, tiếp xúc và xử lý những từ chối với khách hàng, kết thúc việc bán hàng, theo dõi khách hàng xem khả năng mua hàng lặp lại của họ.

b. Quản trị bán hàng

Là việc phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra những hoạt động bán hàng bao gồm: việc thiết lập những mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán hàng, tuyển chọn, giám sát, đánh giá những người bán hàng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải đưa ra những qui định về tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng. Quá trình quản trị bán hàng còn quan tâm đến giám sát nhân viên bán hàng hoạt động. Đưa ra các biện pháp khuyến khích họ tích cực hoạt động bằng các chế độ trả thù lao và tiền thưởng.

Chiến lược bán hàng cá nhân