Mục lục

Phát triển kênh phân phối bancassurance

Kênh phân phối bancassurance là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua ngân hàng. Đây là kênh phân phối mới, thể hiện một sự thay đổi tích cực trong lĩnh vực dịch vụ tài chính. Kinh nghiệm triển khai bancassurance tại Châu Âu cũng như các nước là bài học hữu ích nhất cho các thị trường đang phát triển trong việc thiết lập phát triển kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng. Với các xu hướng phát triển mới trong hành vi tiêu dùng của khách hàng, cách mạng trong công nghệ và việc nới lỏng hay bãi bỏ các qui định, các kênh phân phối bảo hiểm mới đã xuất hiện và phát triển một cách nhanh chóng và thành công trong những năm gần đây.

Các bancassurance được thành lập theo mô hình liên doanh hoặc sử hữu đơn nhất thiết lập các kênh phân phối khác nhau:

– Phân phối trực tiếp

– Kênh phân phối đại lý: các đại lý chuyên nghiệp, đại lý hưởng lương

– Các tư vấn viên tài chính

– Các nhân viên ngân hàng/phân phối tại phòng giao dịch ngân hàng

– Các đại lý tổ chức, các công ty môi giới

– Phân phối trực tuyến

– Các hình thức phân phối khác: môi giới điện tử, thư điện tử,…

Tuy nhiên bất kể hoạt động bancassurance được thiết lập theo mô hình nào thì kênh phân phối bancassurance vẫn là kênh phân phối chủ đạo.

Kênh phân phối bancassurance có thể được phát triển theo nhiều hướng:

Phân phối tại các phòng giao dịch: Các ngân hàng kí hợp đồng đại lý với công ty bảo hiểm (bancassurancer) và các chi nhánh của ngân hàng trở thành các điểm bán hàng trực tiếp.

Việc phân phối tại phòng giao dịch do các nhân viên ngân hàng tại quầy giao dịch đảm nhận.

[message type=”success”]Xem thêm : Khái niệm và đặc điểm của bancassurance[/message]

Đây là những người đại diện cho ngân hàng tiếp xúc với các khách hàng của ngân hàng liên quan đến các sản phẩm tiền gửi, các giải đáp, hỗ trợ, họ có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thuận lợi cho việc giới thiệu sản phẩm bảo hiểm. Các nhân viên giao dịch thường bán các sản phẩm bảo hiểm đơn giản. Tuy nhiên, thời gian họ dành cho việc giới thiệu sản phẩm bảo hiểm rất hạn chế do tính chất công việc tại quầy giao dịch.

Phân phối phản hồi trực tiếp: Theo phương thức phân phối này, khách hàng của ngân hàng sẽ mua hàng trực tiếp từ công ty bảo hiểm (bancassurer) thông qua qua thư hoặc điện thoại đề nghị trên cơ sở phản hồi trực tiếp với quảng cáo của công ty. Phương thức phân phối này có thể sử dụng để phân phối các sản phẩm trọn gói đơn giản, thông thường – những sản phẩm mà khách hàng có thể hiểu chúng một cách dễ dàng mà không cần giải thích.

Phân phối trực tuyến (qua Internet): Ngân hàng trực tuyến hiện nay đã trở nên phổ biến, đem lại hiệu quả và lợi nhuận cho ngân hàng. Kì vọng đặt ra là các các dịch vụ ngân hàng thực hiện bởi con người sẽ dần dần được thay thế bởi ngân hàng trực tuyến. Các công ty bảo hiểm (Bancassurer) cũng có thể tin tưởng rằng ngân hàng trực tuyến cũng sẽ là phương tiện hiệu quả trong việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm và các sản phẩm bảo hiểm kết hợp tiết kiệm. Các ngân hàng là được tư vấn tốt trong việc tạo liên kết với các website bảo hiểm và cung cấp thông tin cập nhật cho đối tác từ đó cung cấp cơ hội cho viêc bán bảo hiểm, dịch vụ và các hoạt động liên quan.

Các mô hình tổ chức phân phối:

Các công ty bảo hiểm (bancassurer) tổ chức mô hình phân phối theo ba mô hình cơ bản: Mô hình kết hợp, mô hình chuyên gia và mô hình kế hoạch tài chính.

Mô hình kết hợp: Phân phối các sản phẩm thông qua các kênh ngân hàng hiện có. Đây là mô hình phổ biến tại Châu Âu, các chi nhánh ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm cho các khách hàng của mình. Về lý thuyết, mô hình này được gọi là ngân hàng một cửa và đòi hỏi đào tạo chuyên sâu về bảo hiểm cho các nhân viên ngân hàng. Các nhân viên ngân hàng được hiểu là họ biết chi tiết về tất cả các sản phẩm bảo hiểm mà họ phân phối. Phân phối qua thư hoặc điện thoại cũng là một phần của cách tiếp cận này.

Mô hình chuyên gia: Phân phối các sản phẩm bảo hiểm phức tạp hoặc các sản phẩm kết hợp đầu thông qua các chuyên gia về sản phẩm – những người làm công ăn lượng hoặc đại diện cho công ty bảo hiểm. Các nhân viên ngân hàng tại quầy giao dịch sẽ xác định các khách hàng triển vọng và việc liên hệ với khách hàng được thực hiện bởi các chuyên gia bảo hiểm. Mô hình này không đòi hỏi phải đào tạo chuyên sâu cho nhân viên ngân hàng nhưng đòi hỏi sự hỗ trợ sâu sát của họ.

Mô hình kế hoạch tài chính: Chỉ là cách tiếp cận “theo đội”. Phương pháp này cung cấp cho khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng của ngân hàng một kế hoạch tài chính toàn diện trọn gói cho tất cả các nhu cầu tài chính, đối phó rủi ro trong suốt cuộc đời. Kế hoạch tài chính này bao gồm cả các sản phẩm ngân hàng, tài chính và bảo hiểm kết hợp liên quan đến nhu cầu và mong muốn về tài chính trong tương lai của khách hàng.

Mô hình phân phối cần đạt được các mục tiêu sau:

– Phục vụ tới tất cả các phân đoạn thị trường mục tiêu của ngân hàng

– Vận hành như một cửa hàng độc lập đáp ứng tất cả các yêu cầu tài chính cho khách hàng của ngân hàng

– Tận dụng hiệu quả cơ sở vật chất của chi nhánh ngân hàng

– Sử dụng tối đa các cơ hội có được từ các kênh phân phối khác nhau của ngân hàng

– Cố gắng đạt được sự hòa hợp tương đồng giữa các tính chất của sản phẩm với kênh phân phối

Một trong những lợi thế kinh tế chính của bancassurance là việc có thể tiết kiệm chi phí thông qua việc sử dụng hiệu quả các kênh phân phối hiện có của ngân hàng.

Vấn đề văn hóa:

Chiến lược bancassurance hiệu quả cần giải quyết mâu thuẫn nền tảng về văn hóa giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm thông qua việc dung hòa quyền lợi của hai bên. Ngoài ra, kênh phân phối bancassurance chỉ hiệu quả khi có sự trao đổi kết hợp chặt chẽ với các kênh phân phối khác trong tổng thể hệ thống phân phối của công ty bảo hiểm.