Mục lục

Các nhân tố tác động đến phát triển hoạt động bancassurance của công ty bảo hiểm

1. Các nhân tố khách quan tác động đến phát triển hoạt động bancassurance

– Điều kiện kinh tế – xã hội

Điều kiện kinh tế – xã hội được cải thiện đồng nghĩa với việc thị trường tài chính sẽ phát triển, mức sống và thu nhập của người dân được nâng cao. Bancassurance là một loại hình dịch vụ mới do các ngân hàng thương mại hiện đại và các công ty bảo hiểm phát triển, dịch vụ này chỉ phát triển khi có một nền tảng nhất định. Nền tảng đấy trước hết chính là sự phát triển của nền kinh tế nói chung và thị trường tài chính nói riêng. Một thị trường tài chính phát triển sẽ kéo theo sự cạnh tranh gay gắt và phát triển dịch vụ Bancassurance chính là một trong những giải pháp nhằm làm tăng ưu thế cạnh tranh của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm. Mặt khác, một nước có nền kinh tế – xã hội phát triển có nghĩa là người dân có sự hiểu biết cao đối với lĩnh vực tài chính – ngân hàng đồng thời cũng là những khách hàng có thu nhập cao, đòi hỏi những dịch vụ tài chính hoàn hảo do đó sẽ thúc đẩy dịch vụ Bancassurance ra đời và phát triển.

– Môi trường pháp lý

Kinh nghiệm từ các nước đã triển khai thành công Bancassurance trên thế giới cho thấy các quy định về pháp lý đóng vai trò quan trọng và có tác động trực tiếp đến hoạt động Bancassurance. Các nước càng có ít rào cản gia nhập đối với các công ty bảo hiểm thì nghiệp vụ Bancassurance càng phát triển. Một số chính phủ các nước cho phép bảo hiểm nước ngoài tham gia đầu tư khiến cho thị trường bảo hiểm các nước này thêm tính cạnh tranh và ngày một phát triển. Có thể nói, mở cửa thương mại, đa phương hoá các mối quan hệ hợp tác với tất cả các nước trên thế giới nhằm hút vốn và công nghệ từ các nước phát triển, có ý nghĩa rất quan trọng đến việc phát triển ngành bảo hiểm nói chung và hoạt động Bancassurance nói riêng.

– Văn hóa tiêu dùng

Khi một nền kinh tế tăng trưởng thì đi kèm với nó là văn hóa tiêu dùng cũng được nhìn nhận một cách tích cực hơn. Ở các nước phát triển, người dân có thu nhập cao hiểu rõ về các sản phẩm dịch vụ tài chính và rất ưa chuộng tham gia các sản phẩm bảo hiểm. Chính điều này đã góp phần không nhỏ đến sự phát triển của ngành bảo hiểm cũng như Bancassurance của những nước này. Như vậy, có thể thấy văn hóa tiêu dùng có tác động lớn đến mức cầu của thị trường và ảnh hưởng đến việc phát triển kênh phân phối Bancassurance. Đây là yếu tố khách quan do sự phát triển nền kinh tế xã hội của một quốc gia sẽ làm thay đổi văn hóa tiêu dùng của người dân ở quốc gia đó.

– Đối thủ cạnh tranh

Dân gian Việt Nam thường có câu “Buôn có bạn, bán có phường” và chính các đối thủ cạnh tranh cũng là một trong những nhân tố thúc đẩy dịch vụ Bancassurance phát triển. Bởi trong một thị trường tài chính, khi mà dịch vụ Bancassurance đã trở nên phổ biến thì ngân hàng nào không muốn tụt hậu so với các đối thủ cạnh tranh cũng đều phải mở rộng và phát triển dịch vụ này theo xu thế chung. Đặc biệt, nếu các đối thủ cạnh tranh đã phát triển thành công thì càng tạo động lực cho các ngân hàng chú trọng phát triển hơn nữa dịch vụ này một mặt vì những lợi ích mà nó đem lại, mặt khác để gia tăng ưu thế cạnh tranh đối với các đối thủ khác trên thị trường.

2. Các nhân tố chủ quan tác động đến phát triển hoạt động bancassurance

– Đối tác

Việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy và bổ sung cho uy tín và thương hiệu của chính bản thân công ty mình và đem lại sự thành công của sản phẩm Bancassurance. Khi tìm kiếm đối tác, các bên như ngân hàng và công ty bảo hiểm cần phải xác định rõ khả năng và điểm mạnh yếu của từng bên, sử dụng tốt nguồn lực sẵn có như con người, cơ sở dữ liệu, địa điểm kinh doanh tốt để việc triển khai bán bảo hiểm được diễn ra thuận lợi. Tuy nhiên, việc thực hiện kinh doanh Bancassurance không tốt sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín và hình ảnh của các bên tham gia.

[message type=”success”]Xem thêm : Khái niệm và đặc điểm của bancassurance[/message]

Các bên cần phải xử lý tốt các mối quan hệ và mâu thuẫn trong hợp tác vì khi hợp tác, môi trường văn hoá kinh doanh các bên sẽ có sự thay đổi, cũng như mục tiêu kinh doanh và đối tượng khách hàng của từng đối tác sẽ có nhiều tác động. Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm có thể thay thế các sản phẩm ngân hàng ở mức độ nhất định và ngược lại.

Bancassurance thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ cam kết và hỗ trợ từ phía ngân hàng. Những cam kết tuyệt đối phải được bắt đầu ngay ở cấp lãnh đạo cao cấp nơi sẽ gây ảnh hưởng lớn đến các cấp khác trong ngân hàng. Để đáp lại những cam kết nhận được từ phía ngân hàng, các nhà bảo hiểm cũng phải hỗ trợ ngược lại cho ngân hàng. Các hỗ trợ này bao gồm hỗ trợ nhu cầu ngay tại nơi bán hàng, quy trình công nghệ nào có thể nhanh chóng và hiệu quả tiếp nhận những ứng dụng mới và tạo ra dịch vụ khách hàng hữu ích

– Thị trường mục tiêu của bancasurance

Với việc tiến hành phân đoạn thị trường tức là chia khách hàng ra thành các nhóm có đặc điểm tương đồng (thu nhập, sở thích, thói quen,…), công ty sẽ đề ra được chiến lược phát triển kinh doanh hợp lý và chọn được thị trường mục tiêu nhắm tới trong từng giai đoạn. Phân đoạn thị trường hợp lý sẽ giúp các công ty bảo hiểm đưa ra các gói sản phẩm phù hợp, thỏa mãn nhu cầu thị trường qua đó làm tăng doanh thu và lợi nhuận. Qua nghiên cứu, tuổi đời của con người càng thấp thì khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng càng cao. Trong số những người nhận biết được việc ngân hàng bán bảo hiểm thì với độ tuổi từ 16 đến 34 khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng là 35%. Trong khi đó với độ tuổi từ 65 tuổi trở lên thì tỷ lệ này chỉ là 17% với lý do là những người ở độ tuổi cao (trên 65 tuổi) đã có những sản phẩm bảo hiểm hiểm đầy đủ và có quan hệ bền vững lâu năm với các nhà tư vấn tài chính. Chính vì vậy, các công ty thường tập trung phát triển các sản phẩm cho nhóm khách hàng có tỷ lệ tiêu dùng lớn để tăng nhanh doanh thu. Với việc nghiên cứu và đẩy mạnh kinh doanh vào thị trường mục tiêu, công ty sẽ cắt giảm được chi phí từ những sản phẩm không phát triển được đồng thời tập trung nguồn lực vào một số sản phẩm thế mạnh sẽ đạt được hiệu quả kinh doanh cao hơn.

– Sản phẩm và công nghệ

Để hoạt động Bancassurance thành công cần phải có chiến lược sản phẩm phù hợp với mô hình kinh doanh hợp lý. Đặc biệt, khi mới triển khai nên bắt đầu với các sản phẩm đơn giản, sau khi đã có kết quả nhất định mới nên mở rộng ra các sản phẩm mang nhiều đặc tính phức tạp hơn và đem lại doanh thu cao hơn. Việc áp dụng chiến lược này sẽ giúp cập nhật thông tin khách hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng để thực hiện marketing hiệu quả hơn nhằm thu được lợi nhuận với việc đầu tư ít, rủi ro thấp. Các sản phẩm ra đời, cần phải có sự lựa chọn đánh giá thật kỹ càng, tập trung hướng tới việc phục vụ khách hàng trọn gói và phải có sự đồng thuận của hai bên cùng tham gia là ngân hàng và công ty bảo hiểm. Việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng giống như việc Công ty bảo hiểm bán sản phẩm của mình qua kênh khác nên cũng đòi hỏi việc đào tạo, marketing với các biện pháp khuyến khích, chính sách thù lao, quy trình đánh giá rủi ro… phải phù hợp. Bên cạnh đó, để phát triển bancassurance thành công cũng đòi hòi hệ thống công nghệ phát triển đồng bộ. Điều này đòi hỏi hệ thống công nghệ thông tin của ngân hàng phải đảm bảo cơ sở dữ liệu khách hàng rõ ràng tạo điều kiện thuận lợi cho việc marketing đồng thời cũng phải là công cụ có thể quản lý được doanh thu bán sản phẩm và đánh giá được nhân viên kinh doanh.

– Chất lượng nguồn nhân lực

Sự thành công của bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều mang dấu ấn của con người. Đặc biệt, trong lĩnh vực tài chính, cụ thể hơn là bancassurance, sản phẩm có đến tay người tiêu dùng hay không có sự đóng góp rất lớn của đội ngũ nhân viên kinh doanh. Có một câu danh ngôn như sau: “Chỉ cần khách cầm món hàng lên xem tức là khách đã mua một nửa món hàng”. Thế nhưng, thực tế dịch vụ Bancassurance ở Việt Nam để khách hàng nhìn thấy được “món hàng” xem ra cũng rất khó chứ chưa nói tới việc “cầm” nó lên xem. Nhiều công ty bảo hiểm hiện nay đang ở trong tình trạng “đem con bỏ chợ”, họ đưa ra các sản phẩm liên kết với ngân hàng rồi công bố thông tin trên web, trên báo, thậm chí cả phát tờ rơi giới thiệu… nhưng sau đó không có bất cứ một chiến lược dài hơi nào để phát triển sản phẩm. Nhân viên ngân hàng chưa được đào tạo bài bản về các sản phẩm bancassurance nên đương nhiên việc giới thiệu và tuyên truyền rộng rãi cho khách hàng biết đến là vô cùng khó khăn. Chính vì vậy, công tác đào tạo phải được xem là nhiệm vụ trọng tâm và là trách nhiệm của cả ngân hàng lẫn công ty bảo hiểm. Hai bên cần cung cấp cho nhân viên kinh doanh đủ kiến thức và kỹ năng bán hàng cũng như đưa ra các chính sách khích lệ để tạo thêm động lực bán các sản phẩm Bancassurance vẫn còn khá mới mẻ.